화해는 시장의 수요를 충분히 충족시키고 있을까? _ [코드스테이츠 PMB 13기] W3D2 PMF 화해
화해는 버드뷰가 2013년 설립한 화장품 정보를 제공하는 모바일 뷰티 플랫폼으로 '화장품을 해석하다'는 문장 앞글자를 따 온 것이다.
화해는 이용자가 사고 싶은 화장품을 검색하면 피부 유형별로 좋은 성분과 나쁜 성분 등 각종 정보를 보여 주는 서비스를 제공하는데,
이때 각종 정보는 실제 이용자들이 올린 화장품 사용 후기도 포함하며, 처음 화해가 인기를 끈 주요 요인 중 하나가 솔직한 사용자 후기이다.
화해는 단순한 화장품 정보 제공 모바일 뷰티 플랫폼을 뛰어넘어 현재는 커머스, PB(Private Brand) 론칭 등 단계별로 진화하고 있다.
현재 화해 핵심 지표는 누적 1000만 다운로드, 사용자 리뷰 680만, 등록 제품 25만, 등록된 브랜드 1만 4천으로
130만 명이 매월 사용하는 대한민국 1위 모바일 뷰티 플랫폼이다.
고객 문제 새롭게 정의하기
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
2000년대 초반까지만 해도 화장품은 단순히 대기업 유명 광고 모델을 통해 전달하는 정보만 보고 접하는 시대였다. 소비자에게 중요한 것은 화장품 성분보다도 화장품의 인지도, 이미지였다. 이후 소비자들의 알권리에 대한 인식이 확대되면서 내가 쓰는 화장품에도 어떤 성분이 들었는지 궁금해하는 소비자들이 늘어나기 시작했다. 이에 화해는 소비자 니즈를 정확하게 파악하고 수익화보다는 소비자들의 신뢰를 쌓는데 초점을 맞췄다.
📌 화장품 시장 정보 비대칭 문제
기존 소비자들은 화장품을 구매할 때 단순히 화장품 브랜드의 이미지, 입소문, 리뷰에만 의존하여 화장품을 구매해야했다. 전성분 표기가 법적으로 공식화되기 전까지 전성분을 파악하기도 어렵고, 전성분을 어렵게 알아냈다고 해도 그 성분이 좋은성분인지 나쁜성분인지 소비자들이 하나하나 찾기에는 어려운 일들이었다. 화해는 이런 소비자들의 문제를 정확하게 파악하고 단순히 전성분을 알려주는게 아니라 유해성분, 알레르기 성분 유무, 피부 타입 별 안 좋은 성분은 없는지 알기 쉽게 나눠서 분석해줬다.
📌 신뢰할 수 있는 클린 리뷰 구축
화해는 화장품 리뷰에 과대 및 허위 광고성 리뷰가 많다는 문제점을 인식하고 단순히 많은 양의 리뷰가 아닌 시간이 걸리더라도 실 사용자가 직접 쓴 양질의 리뷰를 구축하는데 힘썼다. 신뢰할 수 있는 뷰티 플랫폼아리는 인지를 강화하기 위해 수익화할 수 있는 타 서비스는 뒤로 미룬체 화장품 성분 분석 및 실사용자 리뷰 데이터 구축에 초점을 맞췄다.
📌 내 피부 맞춤 서비스
나만의 개성, 희소성을 추구하는 소비자들을 충족시키기 위해 자신의 피부타입 및 선호도에 맞는 맞춤형 화장품이 주목 받고 있다. 단순히 좋은 화장품이 아닌 내 피부에 맞는 좋은 성분을 가진 화장품을 원하는 소비자들이 늘어나면서 화해는 이런 소비자들의 니즈에 맞춰 피부 타입별 맞춤 리뷰 서비스, 피부 타입별 성분 분석을 해주고 있다.
화해의 새로운 기술과 방식
기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
4차 산업혁명으로 IT기술이 주목을 받으면서 뷰티쪽에서도 IT 기술과 결합한 뷰티테크가 부상하고 있다. AI, AR, 빅데이터, 비대면 영상처리 등의 융합기술을 기반으로 뷰티 시장의 디지털 전환이 발빠르게 진행되고 있다. 이에 발 맞춰 화해도 기존에 가지고 있던 빅데이터를 어떻게 더 효율적으로 이용할 수 있을지 IT 기술을 활용해 응용하고 있다.
📌 AI 분석을 이용한 정보 탐색 기능
사용자에게 필요한 핵심 리뷰만 요약해 보여주는 '리뷰토픽' 기능을 오픈했다. 리뷰토픽은 양질의 리뷰 데이터와 우수한 AI 기술력을 이용한 서비스로 '내피부맞춤' 버튼을 누르면 개인에게 맞는 리뷰만 요약 필터링할 수 있는 기능까지 탑재하고 있다. 화해만의 AI 기술을 이용한 정보 탐색을 하면 자신과 비슷한 피부 타입과 고민을 지닌 사용자들이 리뷰에서 가장 많이 언급한 내용 중 장/단점을 모두 알 수 있어 균형 있는 정보 수집에 도움을 준다.
📌 자체 어뷰징 탐지 시스템
화해는 실 사용자 리뷰 680만개의 빅데이터를 보유하고 있으며, 데이터 구축에서 끝내지 않고 믿을 수 있는 뷰티 플랫폼으로의 인지를 강화시키기 위해 자체 어뷰징 탐지 시스템을 구축해 모두가 신뢰할 수 있는 클린 리뷰를 만들어 내고 있다. 화해는 인위적인 목적으로 작성된 리뷰를 걸러내는 총 4단계에 걸친 시스템을 바탕으로 양질의 리뷰 데이터를 구축하고 있다.
고객 가치
고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
📌 실사용자 리뷰로 신뢰할 수 있는 양질의 데이터 보유
화해는 실 사용자 리뷰 680만개의 빅데이터를 보유하고 있으며, 데이터 구축에서 끝내지 않고 믿을 수 있는 뷰티 플랫폼으로의 인지를 강화시키기 위해 자체 어뷰징 탐지 시스템을 구축해 모두가 신뢰할 수 있는 클린 리뷰를 만들어 내고 있다. 화해는 인위적인 목적으로 작성된 리뷰를 걸러내는 총 4단계에 걸친 시스템을 바탕으로 양질의 리뷰 데이터를 구축하고 있다.
📌 개인 피부 맞춤 정보 제공
사용자에게 필요한 핵심 리뷰만 요약해 보여주는 '리뷰토픽' 기능을 오픈했다. 리뷰토픽은 양질의 리뷰 데이터와 우수한 AI 기술력을 이용한 서비스로 '내피부맞춤' 버튼을 누르면 개인에게 맞는 리뷰만 요약 필터링할 수 있는 기능까지 탑재하고 있다. 화해만의 AI 기술을 이용한 정보 탐색을 하면 자신과 비슷한 피부 타입과 고민을 지닌 사용자들이 리뷰에서 가장 많이 언급한 내용 중 장/단점을 모두 알 수 있어 균형 있는 정보 수집에 도움을 준다.
📌 꾸준히 증가하고 있는 제품등록수
현재 화해에 등록된 제품수는 25만개로 지금도 꾸준히 업로드 되고 있다. 화해는 최근 주목 받고 있는 비건화장품, 이너뷰티 등 새로운 트렌드에 발 빠르게 대처하고 사용자가 직접 제품등록신청 및 수정을 할 수 있는 서비스가 있어 사용자가 원하는 제품을 빠르게 업로드 시키고 있다.
Business Model & Pricing
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가
화해는 처음부터 수익을 낼 수 있는 구조가 아니었다. 화해는 고객의 니즈에 따라 사업 모델을 점점 업그레이드하는 방식을 택했다. 2013년 화해 앱 출시 이후 화해는 화장품 성분 분석에 초점을 맞춰 제품의 수를 늘려나가는데만 집중했다. 그리고 2014년 리뷰 서비스를 도입하고 2015년 랭킹 서비스를 도입하면서 2016년부터 광고수익을 볼 수 있었다. 그리고 여기서 멈추지 않고 2017년 '화해쇼핑' 커머스 출시, 2018년 PB(Private Brand) 론칭의 단계를 걸치면서 발전해갔다. 특히 2018년 '화해쇼핑' 출시 이후 꾸준히 매출 상승을 보이고 있으며 2020년 드디어 흑자 전환에 성공했다. 2022년에는 중국 최대 전자상거래 플랫폼 '티몰'에 입점하여 올해 2분기 해외매출이 전분기 대비 215% 성장한 기록을 세웠다.
화해의 수익 구조는 3가지로 나눠진다.
1️⃣ 광고 수익 (AD)
화해의 광고는 이벤트 광고와 디스플레이 광고가 있다.
- 이벤트광고: 꼼평단(꼼꼼한 뷰티평가단)과 화화설(화해 화장품 설문회)라는 프로그램을 통해 중소브랜드는 인지도를 높이고 소비자는 무료로 체험할 수 있는 기회를 얻고 화해는 광고 수수료 및 고객 리뷰 데이터를 얻는다. 또한 이벤트 광고를 참여한 브랜드는 앱 내 리뷰누적, 외부 마케팅 효과를 볼 수 있으며 화해 엠블럼 제작 후 국/내외에 자유롭게 사용할 수 있는 특권이 주워진다.
- 디스플레이 광고(DA): 메인롤링배너 / 인기신제품 / 랭킹추천 / 제품추천 / 키워드
2️⃣ 화해 쇼핑(Commerce) 입점 수수료
3️⃣ 자회사 모먼츠 컴퍼니 PB(Private Brand_비플레인) 판매 수익
고객이 얼마나 많은가?
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
📌 2030 여성 고객 집중 및 해외 고객층 확대
화해는 국내 2030 여성인구(659만 명, 통계청 기준)의 80%가 사용하고 있는 필수 뷰티앱으로 특히 취향 존중, 나에게 더 집중하는 특성을 가진 MZ 여성에게 꾸준한 사랑을 받고 있다. 현재 누적 1000만 다운로드, 사용자 리뷰 680만 데이터 축적, MAU(월간 활성 사용자수) 130만명의 지표를 나타내고 있으며 앞으로 해외 진출을 통해 더 많은 고객을 늘릴 예정이다. 최근 중국 최대 전자상거래 플랫폼 '티몰'에 입점하여 올해 2분기 해외매출이 전분기 대비 215% 증가하는 성적을 기록하는 등 고객층을 더욱 넓히고 있다.
📌 잠재고객
최근 남성 뷰티가 관심을 받기 시작하면서 20~30대 젊은 남성 고객층 증가하고 있다. 그리고 아이를 키우는 엄마의 경우 아이의 화장품 성분에 민감하기 때문에 40대 여성까지 고객층을 확대할 수 있다.
차별적인 경쟁 우위
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
화해는 현재 대한민국 뷰티 플랫폼 1위를 차지하고 있으며 누적 다운로드 수도 1000만이 넘는다. 화장품 관련 플랫폼뿐 아니라 뷰티 관련 플랫폼 전체 1위를 차지하고 있다. 화해의 화장품 성분 분석과 내 피부 맞춤 성분 분석 및 리뷰 제공 기술은 다른 어플과는 차이를 보이며 최근 AI기술까지 도입하여 경쟁력을 더욱 강화하고 있다. 화해는 처음 수익보다는 양질의 데이터 구축과 신뢰의 이미지를 택하여 현재 600만 개 이상의 광고 없는 실 사용자 리뷰 빅데이터를 가지고 있으며 믿을 수 있는 정보 플랫폼의 이미지를 굳건히 하고 있다.
화해는 과연 PMF를 찾았는가?
PMF (Product Market Fit 제품 시장 적합성)
💡 화해는 PFM 달성 성공
PMF 달성 여부를 확인하기 위해 Key Metrics(핵심지표), NPS(Net Promoter Score), 40% Rule, Retention Curve 등의 방법들이 있다. 우선 PMF에 도달하기 위해서는 기술력, 타겟, 고객의 니즈 충족 등이 필요하고 더하여 규모를 키울 수 있는 큰 시장이 필요하다.
📌 화장품 시장 규모
국내 화장품 시장 규모는 점점 증가하고 있으며, 브랜드수도 증가하고 있고 K-뷰티가 인기를 끌면서 해외 수요자도 증가하고 있다. 더하며 디지털에 익숙한 MZ 사이에서 온라인 쇼핑이 인기를 끌고 있다가 지금은 코로나-19이후로 비대면 소비는 필수가 되었다. 비대면 소비 트렌드로 화장품 온라인 쇼핑이 증가하면서 오프라인 화장품 시장에서 온라인 화장품 시장으로 전환이 빠르게 일어나고 있다. 특히 화해처럼 뷰티 정보와 쇼핑을 한번에 즐길 수 있는 인프라를 제공해주는 플랫폼이 인기를 끌고 있다.
📌 J곡선
성공적인 스타트업은 PMF를 찾은 시기부터 J커브를 보이며 급속도로 성장하는 경향을 보인다. 화해 또한 2013년 앱 출시 이후 화장품 성분 분석에 집중하다가 2014년 리뷰 서비스 도입하면서 신뢰할 수 있는 데이터 구축에 힘썼다. 이때까지 화해는 수익구조가 없었고 오직 신뢰를 쌓고 양질의 데이터를 축적하는데 집중했다. 그리고 2015년 누적다운로드 수가 100만을 달성했고 이때부터 화해는 랭킹 서비스 도입, 2016년 이후 광고수익을 시작했다. 이후 2017년 '화해쇼핑' 커머스를 출시하면서 꾸준히 매출 상승을 보였으며, 2020년 드디어 흑자 전환에 성공 및 누적다운로드 수 900만을 달성한다. 이후 2021년 누적다운로드수 1000만을 돌파하였다. 2015년 이후 J곡선을 보이며 급속도로 성장하고 있으며 최근 2022년 중국 진출을 하며 최고 매출을 기록하고 있다.
참고자료
1. https://zdnet.co.kr/view/?no=20201207182239 ZDnet korea news
2. http://blog.hwahae.co.kr/all/newsroom/news/5526/ 화해공식블로그
3. https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/8252
4. http://www.cmn.co.kr/sub/news/news_view.asp?news_idx=32914&flag=h
6. https://blog.hwahae.biz/ 화해비즈니스 공식 블로그
7. https://www.cmn.co.kr/mobile/sub_view.asp?news_idx=32914